百亿补贴到底补贴了谁

百亿补贴到底补贴了谁

本文核心词：互联网,经济学,电商,消费,拼多多,百亿补贴

最近在多多1399买了个百亿补贴的AirPods Pro并发了个朋友圈，很多朋友问我安全下车没。从他们期盼的眼神中我看到了对我翻车的期待和自己上不上车的犹豫，真的是既怕你不来又怕你乱来。
当在多多买东西已经上升到博弈论层面的时候，随着薛定谔翻车的提问越来越多，我觉得有必要写一篇文章来分析下这个问题，我尽量用大白话来讲讲百亿补贴。
本文略长，前半段主要是对多多的一些吐槽，百亿补贴分析在后半段，直奔主题的同学请直接翻阅至分割线。
以前我一直是鄙视拼多多的，有几个原因：
1、网购从有序状态反向进入无序状态
我仿佛回到了十年前的淘宝，鱼龙混杂，而那时候的大家还是比较单纯的，一份钱一分货很少故意来恶心你，也很少有9块9iPhone这种标题党。抛开那些真假混卖的莆田鞋党，大多商家还是对得起你给的钱的。
拼多多其实用户群体是比淘宝老龄化的，因为他们价格敏感，更拉的下脸在微信群转发砍价。一刀99，100元提现，是兄弟就来砍我~
而面对他们的却是网购的hard模式，我在京东上买东西几乎可以闭着眼，淘宝上买东西也不会太麻烦，而在拼多多上买到好货那是需要资深的网购履历外加一点点运气的。而面对这种hard模式的反而是才刚学会网购的大爷大妈、小镇青年、农村人民。
这些网购新韭菜们是不太能够分辨真假的，对好货也没有什么认识。鉴别假货的最好办法就是多用正品和好货，做到见真识假，可是村里可能连耐克体验店都没一个，他怎么可能判断出真假。村口小卖部卖的就是脉劫、康帅傅，他买回来个同款是再正常不过的事情。平台方如果不能把控好货源，所谓的网购下乡，电商扶贫还是挺可笑的。
2、把耍猴做到了极致
其实电商刚开始那会大家都是很诚意的，从1688批货这种非常硬核商贸行为到淘宝店讨价还价的夜摊风格，大家都是诚意满满做生意。
刚用亚马逊那会看到优惠券，就是固定的优惠码的那种，可以重复使用，你只要知道付款时候填上就给你打折。这和以前肯德基优惠券一个思路，剪下来就能用，关键时候优惠券上还写着复印有效，看的年少无知的我都傻了。记得那时候肯德基刚出甜筒，发了1元甜筒券，我拿去复印了一整版分给了小弟兄，白嫖了一波好感度心里还觉得人家肯德基傻。长大后才知道这叫做价格歧视，1元甜筒本来就不限量，就是推广拉新工具，而我只是那个工具人而已。
自从有了双十一后第电商套路就深了，古今中外各种节日已经满足不了在座电商了，开始凭空造节日了，耍猴套路升级；什么先涨价后5折，提前付定金，最近两年已经发展到了付原价确认收货后返差价，一切都是为了GMV好看，要知道GMV只管下单不管退货和退差价的。
二手东是一家把优惠券玩到极致的公司，擅长各种姿势发券。分京券东券，全品类券，垂直品类券，白条券，各种排列组合难度不亚于葛军大爷的江苏数学卷，有时候狠起来自损八千，你们看到的很多神价格都是这么来的。有个神奇的网站叫什么值得买（爱称：色魔张大妈），里面各个是数学鬼才，能给你算出来在几号的时候在哪个角落领券然后凑单多少折上折。去年装修买个马桶愣是让我领食品打折券叠加折上折，这波操作秀的我头皮发麻，生怕买回来个老八奥利给联名款。
以上这些平台智能说百花齐放，百家争鸣，八仙过海各显神通。直到有一天多多这个集大成者横空出世，表示不是在针对谁，在座的各位都是垃圾！
转发砍价，他有
随缘发券，他有
拼团凑单，他有
月卡会员，他有
转发提现，他也有！
至于大数据杀熟，砍单，无货这种传统艺能更不在话下。
当然以上这些还是不足以社交裂变，提高用户粘性。多多小游戏登场了，灵感来自种树和偷菜的多多推出了果园和农场，这在中国营销史上绝对是里程碑的存在，这也许和黄峥受到大话西游2的启发内部孵化过游戏团队有关。
当有一天我妈拿着一盒猕猴桃回来说是他种的，我的表情是懵逼的，后来出现在我家的有各种奇奇怪怪的水果。这种种瓜得瓜种豆得豆的理念完美契合了中国小农经济思想，手指点点就能变现，不得不说论洞察人心，多多深得我心。现在他们每天在多多的平均时长最少2小时，都超过我逛B站了。
耍猴的本质是什么？是公司以有限的资源，博取用户留存、活跃度、使用时长的最大化增长，也就是公司运营部门的KPI。所以从本质上来说，不同平台是不可避免有不同程度的运营套路的。
大家觉得耍猴的主要原因就是价格歧视常态化。这也是那些价格敏感用户喊得最多的，他们致力于省最后一毛钱，对于他们来说时间是不值钱的。这些在平台方看来是鸡肋用户，忠诚度低、价格敏感、见羊毛下刀，但是平台增长少不了这些用户，尤其对于多多这种通过尾部市场切入的平台来说更是如此。
3、消费降级
以前我爸妈习惯超市买东西，就是一次去超市买一堆的那种。现在他们每天3个快递打底，当然消费模式的改变本身没什么问题。但是，我家陆陆续续出现不认识品牌的饼干零食，到货腐烂数量随缘的水果，以及吹弹可破的垃圾袋，搞的我现在不带两个套不敢出门扔垃圾。
大型超市其实是有很高的准入门槛的，你在欧尚、大润发、家乐福这种知名大超市买到的商品本身就是经过层层筛选的，更别说高端的年费超市。也就是说你就算在超市精打细算买打折东西本身的质量是过硬的，因为超市本身就有品牌效应，超市卖的东西是符合超市本身的品牌定位的。
而多多就不一样了，各种神价格直接击穿心理防线，让你感觉四舍五入等于白送。以前买不到的低品质东西现在你可以买到了，有种“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”的逆向操作。我能做到控制品质和时间的情况下尽可能的便宜，但是老一辈做不到啊，他们看见什么便宜买什么根本控制不住自己的手，面对厨房里20多卷侧漏垃圾袋我扔也不是用也不是，你要真敢断离舍分分钟被扣上铺张浪费的帽子。
正是以上这些原因，我至今没有多多账号，也是全家唯一没有沦陷的人，直到有一天我看见1399的AirPods Pro。
原则一定是要有的，真香定理是无法逃脱的，机智的我发动了全家的力量帮我买，终于在两周的全家抢券中到货了。
视频拍摄，开箱验货，三码合一，官网查询，电子开票，熟练的让人心疼。当然最终的结果是没有翻车，不然你现在看到的就不是理性分析而是讨贼檄文了。
当然遇到砍单及各种瑕疵维权的也有，由于没有翻车比例统计，这部分不能多说啥。
多多的成功可以说是偶然，但确实有可取之处。在红海的电商市场杀出一片天靠的就是简单直接的低价，病毒式的分享让利，背靠腾讯微信这座金山，整合农副产品，狙击猫猫狗狗看不上的下沉市场，这套打法让多多在传播上所向披靡，获客成本只有143，是猫猫狗狗的1/5。
2014年阿里就在推村淘，国家也一直鼓励网络经济下乡扶贫，但是由于产品思路的问题并没有取得很好的效果。那时候的村淘主要是帮村民代购的思路，其实还是不懂三农问题，用大城市的角度去考虑农民农村肯定不得行。外加上猫猫狗狗在争抢头部用户上你死我活头破血流，同时又赶上ATM几家扩张圈地收购扩充护城河，村淘终究是半死不活的状态。
一浪又一浪的消费升级提升了客单价，将五环内和外的人民拉开了差距。要知道我国的贫富差距是非常大的，80%的网购消费力在20%的头部用户上，而那80%的用户逐渐被抛弃。我们看见的永远不是真实的世界，而是我们眼睛看到的世界，大多人对于事实的判断准确度是低于大猩猩（随机答案）的。这里安利大家去看一本书《事实》，这本书有利于学会正确的去认识这个世界。
多多的机会正在这里选择了错位竞争，我一直觉得杭州的黄峥选择上海创业某些程度是为了远离阿里势力范围，同时又能招募到一流人才，毕竟是和巴菲特吃过饭，段永平和丁磊提携起来的后浪，有资源有远见！
既然在农村起家站稳了脚跟，那自然是要走农村包围城市，像头部市场冲击，毕竟更高的客单价不仅仅是利润，更是客户的信任。你买个2块包邮的数据线，就算买回来发现只能当绳子用也没事，但是买个苹果回来发现真的是红富士那就悲剧了。
百亿补贴来了，补贴的商品基本都是中高价大牌商品，也就是最让用户认可的硬通货。你说单品价格亏不亏那肯定是亏的，不然库克进货商的调侃是怎么来的=。=
既然是烧钱，那么要讲究怎么烧，烧钱是讲究策略的。
烧钱的核心思路是：今天我给出去的钱能加倍的从客户头上赚回来。
任何不满足上述逻辑的烧钱都是不可持续的，毕竟这几年投资人也聪明了，大风吹猪的事情是不会干了。
我们从品牌策略来分析这次百亿补贴要起到什么效果：
提升品牌信任度
制造热点低成本获客拉新
多多的定价策略很聪明，还是以AirPods Pro为例，官网1999的耳机在他这里卖1499，通过整点抢券可以做到1399，这个券是非常难抢的；甚至还有说IOS端基本抢不到，安卓可以点击多次重复抢（我的就是这么抢到的）。通过这样的方式就下了一个二段式的锚，底价1399，保本价1499，你耐心足够好，佛系购物非底价不要，那么你就慢慢陪着多多贡献日活。大多数人觉得1499买也不亏，可能一冲动就上车了。
少数的底价名额做出了惊人的市场效应，就算拉新成功给你买到了，获客成本是小于100的，简直就是血赚，更别说那些注册了1499买的人，这些人一旦成功完成购物，就建立了至少1000起步的信任度，那么今后买廉价物品时候就不会担心平台不靠谱，帮助多多完成了品牌升级。
但是补贴是有套路的，不是你想补就能补的，这个和银行的房贷部门是一样的，你越是要借钱他越是不贷给你，你越是不缺钱他越是追着你贷款。
根据你的历史行为，判断你是真客还是小号，是来白嫖的还是种韭菜的。
有些小朋友就问了，我又不是把白嫖打在公屏上，你怎么知道我不给钱呢？
有个东西叫做用户画像，简单点说就是你只要是个网中人，那么在网上的点点滴滴行为就能描绘出你是个怎么样的人，比如：
淘宝好评率低于xxx%
客单价低于XXX
经常逛什么么值得买白菜区
有过拆单行为
经常搜索BUG价

你问我怎么获取这些信息，不能说太细，建议自行谷歌百度。
有了这些信息，系统可以自动的随缘发券，随缘砍单，随缘黑户，随缘价格歧视。所以券是不是你的某些程度上和你的手速无关了。
如果你有幸拿到了券，也下了单，付了钱坐等上门，也有可能被砍单的，砍单的理由五花八门，大致就是用户画像上你有点丑被风控了，或者补贴的卖家有违规骚操作。
当然最后如果你有幸拿到货，翻车与否这个真的是要运气了。
因为目前百亿补贴同样的商品每个时段都是不同的商家，本质上就和狗东自营是不同的采销逻辑，所以在货源把控上肯定是做不到自营或者猫猫旗舰店的水平的。
一般旗舰店由于猫狗的排他协议是不容易在多多上开店的，所以目前可以理解成都是三方卖家，三方卖家买东西那么肯定是要有一颗大心脏的。
风险与机遇并存，我的经济学老师的口头禅是：
好男人每天都要赌一把！
那么今天的你愿意在哪里下注呢？
个人公众号：观点说
知乎：一寸竹
知乎专栏：网络随心
B站：人家只是一只人畜无害的宅男而已